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  • 飯田 慎一朗

KPIの話

Salesforceの導入支援をしていてよく出るキーワードが「KPI」です。 「KPI」とは、key performance indicatorの略で、日本語では「重要業績評価指標」などと呼ばれます。 ざっくり言うと、自社の経営でちゃんと見ておかないといけない数字、ということになります。 KPIは、同じような業態の会社でも目指すところが違う会社だったらKPIも違ったものになってきますので、それぞれのお客様の経営方針等から考えたKPIを設定いただく事になります。

例えば弊社の場合、スタートアップということもあり、「どれだけお客様が増えていっているのか」というのが重要な指標になります。 それをSalesforce上で表現すると次のようなグラフになります。

このグラフは、創業から今まででお客様がどれだけ増えているかを積み上げ折れ線グラフで表現したものです。 創業1年ちょいで43社のお客様というのはなかなかいい感じではないでしょうか笑 前職でSalesforceビジネスを2012年からやっていましたが、2017年までで約90社ほどでしたので、かなりいい数字のように見えます。

では、その内訳を見てみると・・・

「ド新規」というのは、「前職からのお付き合いがない新規のお客様」です。 ちょっと恥ずかしいネーミングですが。。 43社のうち、前職からのお付き合いが17社、完全な新規が26社という事がわかります。 43社と26社とではだいぶ印象が違いますね。 創業1年目と考えるとかなりたくさんのお仕事をさせていただいていますが、まだまだ伸びが期待できそうに思います。

また、自社で獲得してクローズした商談の金額は、全体の金額の30.6%で、残りの70%程はすべて紹介なので、紹介頼みのビジネスだという事がわかります。 現時点での経営方針は、「お客様をたくさん増やす」としていますので、これは問題になる数字ではありませんが、このままずっと紹介頼みでよいかというとそれは違います。 将来的には自社で営業体制を立てて、自立したビジネスを展開していかないとリスクが大きいと考えています。 そのために自社アプリを開発したり、コンサルビジネスを進めたり、ということにチャレンジし始めているので、それらの成果が見えるグラフをSalesforce上に構築し、日々見ていく必要がありますので、そろそろそのグラフをダッシュボード上に作ろうと考えているところです。

・・・というように、ほんの少しの例ですが、SalesforceのレポートやダッシュボードでKPIを日々見れるようにして、経営方針が正しいのか正しくないのか、次は何をするべきなのか、というのを見ていくのがSalesforceを導入した醍醐味です。 今回は会社全体のお話でしたが、営業マン個人、営業チームなどの単位でもKPIを設定して、自分や部下の状態を日々把握していくのがよいと思います。

ちなみに、上の例で挙げた「どれだけお客様が増えていっているのか」のグラフですが、受注した商談を受注日で計上してしまうと、お客様の数ではなく受注数になってしまうので見たい数字ではなくなってしまいます。 どうやっているかと言うと、取引先配下の商談データの「最も過去の受注日」を取引先に「積み上げ集計」機能で積み上げていて、その日付で取引先の件数を数えています。 また、「ド新規」というのを表現するために、取引先画面に「前職から付き合いがあるかどうか」という項目も設ける必要があります。 アウトプットのレポート/ダッシュボードからインプットの項目が決まるということがよくあるため、Salesforceの導入プロジェクトの当初からKPIも検討していくのがよいと思います。

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先日、お客様とのお打ち合わせ中に、 「認識を改めてください」 という、少し厳しい言葉をお客様へ発してしまいました。 どういう話かと言うと、Salesforceの初期構築のお打ち合わせで、顧客情報を”顧客カルテ”にするためにどんな項目を管理すべきか、という話題の中で、お客様の営業責任者が、 「営業マンが把握している項目はいちいち入力する必要がない」 という趣旨の発言をされた事に対しての言葉です。 そ