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CASE:01
新和産業株式会社様
ガス関連分野で幅広い製品とサービスを提供している新和産業株式会社。全国の都市ガス事業者やガス関連企業を含む2,000余社以上のお客様に、ガス用配管材料や配管道工具、ガス器具機能部品、給水・給湯樹脂管などの販売を行っています。
「理解できるまでイチから伴走してくれた」ネクスト・アイと作る新しい営業基盤
同社執行役員の曽根様、東日本営業部関東支店長の磯野様、購買部副部長システム管理者の南出様の3名にお話を伺いました。
新和産業川嶋様（右）と、弊社福谷（左）
課題
営業スタイルの属人化
データの散乱
導入後
全員が同じデータを共有
レポート、ダッシュボードにより一元管理を実現
課題01
属人化による弊害が起きていた
Salesforce導入前の課題はいくつもありました。まず営業手法においては、各個人が持つ独自の知識やスタイルが共有されておらず、顧客管理においてもそれぞれの担当者が個別に顧客データを管理していたため、成功事例の共有や引き継ぎが効果的に行えませんでした。BIツールも導入していましたが、実績確認にしか使っておらず、営業に活用できていなかったですね。
また、商談や行動管理では、管理者が部下のスケジュールや部内ミーティング、日報でしか状況が把握できず、管理が難しい状況でした。部下が何をやっているのかが分からないので、適切な教育ができないという問題も…。
これらデータの透明性や連携性の課題が、潜在的な利益機会の損失を招いていました。
散乱しているデータを一元管理し、効率的な営業活動を実現したかった
Salesforceの導入によって実現したい目標は「営業力の強化」と明確でした。
全社で成功事例やナレッジを共有、また、散乱しているデータを一元管理できるようにしたいとお願いし、ネクスト・アイさんに構築をしていただきました。
以前はいちいちエクセルを開いて確認していたデータを「取引先」オブジェクトの詳細画面で確認できるようにしたり、既存のBIツールをレポート機能に置き換えたりしたことにより、"手間とコストの削減"が実現できました。
ダッシュボードも積極的に活用し、実績や商談、活動などのデータの可視化を徹底しています。特に売上や粗利実績などは計画比、前年比を一画面で見れるようにしました。これにより、全員が同じデータを共有でき、業績把握や作業の進捗管理がしやすくなりました。会議のたびにわざわざ資料を作成することもなくなりましたね。
課題02
NEXT・・・
データを蓄積し、それを活かせるように現場をサポートしていきたい
導入から一年ほど経ち、現場での利用レベルは上がってきています。
活動件数は前年比213％、商談件数は前年比204％と、昨年までの数値は正確ではないので参考程度ですが、大幅な向上がみられました。これからはSalesforceでそれぞれ正確にデータを蓄積できるので、それを基に今後は戦略を練っていきたいと思います。
現時点での課題として、データ入力に慣れず業務時間が長くなっているメンバーがいることや、入力したデータの整理や理解、活用という点ではまだまだだと感じています。前者は今後慣れていけば確実に時間短縮につながると思っていますし、後者については、導入プロジェクトメンバー主導でのトレーニングやサポートの強化を図ります。
これからの利用に関しては、もちろん費用対効果や現場の成果を見ての判断にはなりますが、手放せないツールになっていきそうだと感じています。毎朝昨日時点での売上データや営業日報がメールで届いたり、Salesforceを見れば必要なデータが把握できたりといった仕組みができているからです。
思い描いていたシステムが実現できた
ネクスト・アイさんには、導入からアフターフォローまで、非常に良い印象を持っています。プロジェクトメンバーの皆さんが、最初は理解に苦しんでいた部分も理解できるまで丁寧に説明してくれたおかげで、思い描いていたシステムになりました。
プロジェクトが終了し契約が終わった後も、不明点や疑問に対して的確な回答が得られ、適切なサポートが続いています。要望が多岐にわたる中で、できること、できないことがあったと思いますが、最大限実現してくれました。
当面は今あるシステムをしっかりと使えるようになることが最優先ですが、営業力強化に繋がるものがあれば検討したいと思っているので、コミュニケーションを取りながら必要なサポートや情報を共有していただけると嬉しいです。
ネクスト・アイについて
DX化のパートナーとしても期待している
これからもネクスト・アイさんには継続してサポートしていただきたいと思っています。
良いシステムを導入しても、理解度が伴わないと本当の価値が発揮できませんので、応用編やデータの活用方法、ビジネスに役立つ分析方法などについてサポートしてくれることを期待しています。
また、当社のような中小企業では、DX化の推進や、またそれを指示できるスキルがないのが実態です。現在、ネクスト・アイさんにはDX化の支援をいただいていますが、業務フローの診断とそれに基づいて当社にあったシステムを引き続き提案していただけると、とても信頼できるパートナーとしてお付き合いできるのではないかと思っています。
これからもよろしくお願いします。